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母婴实体店如何跳出低价竞争的怪圈?
时间:2019-09-17

  案例分享:

  店长小A面临着隔壁同行小B不正当的竞争。本来大家销售的某品牌奶粉,经销商8折供货,小B7.5折就卖,这样,小A的不少顾客都跑到小B店里消费去了。一样的奶粉,更低的价格,不用说,顾客自然愿意照顾小B。小A也想照小B的方式销售,可是赔钱卖,不赚钱?眼睁睁看着顾客跑掉?为此,小A郁闷不已……

  小A这样的低价竞争困惑,

  你遇到过吗?

  对待如此无奈的同行低价竞争,

  如果是你,

  你会怎样应对?

  先看看同行之间低价格竞争都有些什么花样?

  “两败俱伤”案例

  母婴店主小张:

  我目前就面临这样的问题,弄得两败俱伤的。我的对面邻居比我后开店,以前常在我店里玩,对我店里很多商品都了如指掌,他就是想通过低价格拉拢顾客,开店前还请人到我店里踩点了解价格。本来想到露天坝的饭大家一起吃,钱也不是谁一人可以挣完的。没想到开业时,他居然用打价格战来对付我。开始我根本不知情,只感觉我的生意一度下滑,想到可能是顾客图新鲜,等好奇心一过自然会回来照顾我的生意,没想到我的生意自此一直没有起色。

  后来一位老顾客才说出了事情的原委,原来很多东西他都比我店里卖得便宜。奶瓶我卖42元,他就卖40元,奶粉我卖255元,他卖250……这种情况下,如果我不打价格战,顾客可能都被他拉走了。没办法,我也只好无奈降低自己的价格。结果虽然生意稍微好点了,利润却大大降低了,除了房租和一家人的开支,利润少得可怜,唉,生意难做啊……

  “临期商品和劣质商品”低价竞争案例

  母婴店主小黄:

  我也遇到过,不过打价格战的同行最终还是自己搬起石头砸了自己的脚。以前生意做得好好的,自从对面重新开起一家新店,自己就一直为同行的低价竞争而烦恼。同行进回来一些临期牛奶和特价纸品在门口搞活动。一样品牌的商品价格比我的便宜不少,很多老顾客都去捡便宜。搞得一些顾客对我抱怨,说我什么东西都贵,赚了他们不少钱。我也没办法给顾客解释清楚,只能眼睁睁看着客源流失。不过,时间一长,大家发现抢回去的食品临期,纸品是劣质产品。其他好多商品虽然价格低廉,但是质量却得不到保障,好多顾客还是继续回来照顾我的生意。

  同行想用伪劣商品低价格和我竞争,不但没抢走客源,反而毁坏了自己的名声,到后来就算自己卖的东西没有质量问题,顾客也不相信了。最后,只好关门大吉。其实大多数消费者还是很明智的,同样的东西,那么低廉的价格,除了质量不可靠,还会有什么原因?我想提醒那些想用伪劣商品低价格竞争的同行,别在这方面耍小聪明了。这样做的结果只会是死路一条。

  由此看来,

  这个话题是一石激起千层浪,

  大家都不喜欢同行之间低价竞争。

  不过,

  有很多时候我们左右不了别人的想法,

  有些竞争对手就是愿意用低价格的方式吸引顾客。

  这时

  有没有其他方式

  可以在保证自己正常利益的情况下,

  留住顾客,

  正当竞争呢?

  货品差异化经营

  母婴店主小李:

  同行竞争不一定打价格战。可以在货品上下点功夫,做到“人无我有,人有我优,人优我精”,货品方面可以做到差异化经营。记得几年前,好多同行都随潮流进货,大街小巷千篇一律几种款式,价格也是相当透明。你卖80元,我就75元,你卖75元,我就再低5元,搞得大家最后都是零利润。个别店长进货就偏偏进冷门货,用独特的眼光欣赏独特的货,利润相对高一些,竞争也没那么激烈,结果还小赚一笔。现在同样如此,你店里主打这个品牌,我就选另一个品牌为主,不一样的商品,自然不存在太大的价格战。各卖各的货,各赚自己该赚的钱。

  坚持自己的经营之道

  母婴店主小吴:

  有好多顾客都会说:“人家某某才卖多少多少,你比人家贵。”我往往都会微微一笑,然后做好解释工作。比如我家的摇摆车,我家卖一元钱两个币,不过同行为了吸引顾客就卖一元钱3个、4个,这样很多顾客肯定会抱怨我。不过我总会不厌其烦解释他们币多点不过每次时间稍短,其实不管币多币少做的时间差不多就好,加上他们的摇摆车是自己购买的,自己有主导权,我家的是向别人租赁的,一元钱多少个也是别人说了算,自己所得的利润还需要和别人平分。有时还会免费递给小朋友一个泡泡糖什么的,虽然顾客小有不满,不过大多还是理解。打价格战伤人伤己的事情我是不会做的,如果顾客非得讨价还价要求没利润销售,我宁愿不做这样的生意。

  母婴店主小马:

  我觉得同行之间的价格战万万不可取。我的同行用价格战,我是不会对着降价的。我采用的是搭赠方式安稳客户心。平时厂家也会送些赠品,我都收集到一起,遇到有少数顾客抱怨“别人家才卖多少,你却要卖这么贵”时,我总会笑笑,说也许是每个人的进货渠道不一样,价格实在不能少,不过可以赠送一点礼物,价格算起来其实还是差不多。大多数顾客还是可以接受的。

  强化服务和体验

  母婴店主小彤:

  同行之间打价格战最终吃亏的还是自己,谁经得起长期无利经营?价格战始终不是长久之计。我觉得面对竞争与其降价减少利润,不如在服务和自己信誉度方面下功夫。比如我家,请有专门配送货物的小工,针对一些需求量大的顾客我们一律采取送货上门。

  另外,还可以在售后服务方面下功夫,很多可以三包的东西都为顾客保修包换,让顾客免去后顾之忧,建立良好的信誉度也是开店做生意的必胜技,我店里从来不销售伪劣和过期商品,在附近商圈享有良好的口碑,就算店里东西稍微贵点,顾客也愿意进店消费。打价格战不过是同行竞争的权宜之策,当然,对待一些团购的大宗顾客,我还是会合理让利消费者的。

  综上所述,

  同行之间竞争在所难免,

  没有竞争,

  也不会有这么活跃的市场,

  没有竞争也没法找到自己的漏洞提高自己。

  同行之间打价格战都是苦不堪言的,

  所以在参与低价竞争前

  请算一笔账:

  1.从供应商那里争取低价格有多少可能?

  现在批发市场和加盟机构供应价其实很接近,因为价格很透明!一般相差2%左右,想要找到产品又全、价格又低、补货又及时、又没有补货要求的供应商是比较困难的!

  按100平米店面算,需要进洗护用品、日用品、纸品、内衣、外出服、床上用品、季节用品、每个类别至少有2-3个品种,按每平米700元进货比例算,一共7万元进货,一个品牌3000元都平均不到,假如面积只有50平米,一个品种1500元进货都平均不到,不管是自己进货还是加盟,都很难让供应商再给你让更多的利。

  供应商需要有合理的利润,没有利润的商品,不可能积极给你供货!

  2.价格在销售中的重要程度

  低价就能产生竞争的产品一是纸尿裤,二是食品。除纸尿裤外,别的产品都是可以通过增加产品附加值来销售的。

  婴儿用品品种太多,任何一个店面都无法做到所有商品都有优势,局部优势是现实的。

  一个产品的销售有六个因素:

  ①、客户有机会进到你的店;

  ②、你的产品是她需要的产品;

  ③、相信你的产品是保质保量;

  ④、客户能认同你的营业员,假如你的营业员让她看不顺眼或说得太多让她烦,她可能会去对手的店;

  ⑤、需要有营业员的专业介绍,让她感觉你的产品值这些钱;

  ⑥、价格需要适中;

  所以,价格并不是唯一的因素,也不是主要的因素。

  3.问问自己

  我们也是客户,日常生活中你买的商品是不是全是最便宜的?

  假如不是,那为什么你会去买不是最低价格的商品?

  正确的回复是:在达成交易过程中,是有很多因素在里面的,便利、信任、人缘、产品质量、消费氛围、产品适合程度、产品实用程度、等等,价格只是选择一个因素,假如低价就能成交,那这行业比谁钱多就可以。

  婴儿用品行业是以人为本,不是以钱为本!

  这就是到现在为止为什么还没有金融财团介入到婴儿用品零售行业的缘故!

  不是钱多,价格低就能成功的!

  4.对于价格的正确态度

  价格要适中,局部有优势

  产品的畅销度比低价格更重要

  举例:AB两家店,面积一样、单月费用都是5000元,两家店前期进货都是2万元。

  假如A店销售完这些产品需要1个月时间,以30%毛利润算,共计6000元;他的利润是1000元;

  假如B店商品销售程度好,15天可以销售完2万元商品,一个月可销售4万元,以30%毛利算,共计1.2万,除去5000元费用,还有7000元。

  因为店面房租是—样的,工商费用也一样,员工工资基本相同,但产品畅销程度不一样,就直接影响到资金周转速度,产生的利润也天差地别!

  再回头算折扣,假如A店比B店便宜5%,等于是节省下来1000元,那他实际利润是2000元,B店的三分之一都不到!

  从下个月开始,B店可以两倍A店的产品增加!以此类推!

  新手以后需要学会问的问题是:

  ①、你的价格合理不?而不是你的价格是不是最低?

  ②、给你的商品是不是最畅销的?

  这才是最主要的!给你配一堆不是很畅销的商品,折扣低点又如何!还有,再低还能低多少,下降3%已经是很大降幅了!

  来源:综合自千店团社群、店铺专家

  

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